Rate Shopper: la competencia bajo control para tomar las mejores decisiones

"Maximizamos los ingresos de tu hotel gestionando herramientas especializadas y minuciosamente seleccionadas".

En esta oportunidad, en la sección de “microentrevistas” contamos con Carlos Pérez, nuestro Senior Revenue Manager. Especialista en multiplicar los ingresos de nuestros clientes, cuenta con una trayectoria envidiable en departamentos de Revenue Management en importantes cadenas hoteleras como Lopesan o Meliá. Nos dará las claves sobre la creciente importancia del uso de herramientas, en este caso, de tipo Rate Shopper, para optimizar la gestión de precios y mantener a la competencia bajo control. ¿Quieres saber para qué sirve una herramienta Rate Shopper? ¿Qué es y cómo configurar el mejor “compset”? ¿Cómo elegir este tipo de herramientas? ¡Sigue leyendo!

¿Qué función desempeña una herramienta Rate Shopper y qué relación tiene con el “compset”?

Un Rate Shopper es una herramienta fundamental en el mundo del Revenue Management, tal es así, que no existe ninguna estrategia que no tenga en cuenta los precios de la competencia. Este tipo de herramientas proporciona los precios de la competencia según los filtros que a cada hotel le funcione mejor.

¿Qué es un “Compset”?

El “Competitive Set”, también conocido como CompSet o Set Competitivo, es un grupo de alojamientos similares y que compiten directamente con el hotel que estamos comparando, es decir, la competencia directa. Por supuesto, esa configuración es básica, porque una vez montado, puedes desgranarlo y desarrollarlo para tener uno de tipo aspiracional, otro según régimen para poder enfocar una estrategia de regímenes y muchas otras variantes en función de las necesidades.

¿Qué hay que tener en cuenta para seleccionar el mejor “Compset”?

Lo más importante es saber que less is more. Las herramientas de tipo Rate Shoppers ofrecen la oportunidad de llegar a un gran número de competidores a los que observar y eso, en ocasiones, nos lleva a tener exceso de información, la cual generalmente no aporta ningún valor. Entre las variables más importantes a tener presentes, son:

  • La ubicación es el aspecto más importante y la situaría en primer lugar, ya que no podemos comparar nuestro supuesto hotel en el sur de la isla con otro que esté en la capital.
  • El tamaño del hotel y la categoría, nos puede ayudar porque la estrategia varía en función de si somos un hotel boutique o un macro hotel.
  • Los servicios que se prestan. Si nuestro hotel es 100% TI no tiene sentido compararnos con unos apartamentos con SA.

Después pueden entrar en juego otras muchas variables, pero esas serían las más importantes y básicas para decantarnos por un set competitivo y otro.

¿Por qué hay que utilizar una herramienta de tipo Rate Shopper en la gestión revenue hotelera?

Porque nos da una visión rápida de cómo está vendiendo nuestra competencia. Ese dato nos puede ayudar a saber en caso de estar vendiendo mucho, si se debe a precios bajos o si, por el contrario, se está vendiendo poco pueda ser por tener un precio elevado dentro de nuestra plaza.

Este tipo de herramientas son muy potentes y no solo nos dan un precio de la competencia, sino que también podemos hacer verdaderas maravillas con ellas para obtener información de los hoteles que están a nuestro lado y, también, sobre tipologías de habitación, régimen, estancias medias, incluso si están dentro de programas de fidelidad o descuentos móviles.

¿Cómo elegir adecuadamente un Rate Shopper?

Relacionado con lo que he comentado anteriormente. Lo primero y más importante: debe ser claro y limpio, que no mezcle informaciones que puedan dar lugar a error.

Un Rate Shopper debe ser como un ser vivo. Debe permitir actualizaciones de precios cuando lo necesites y revisiones por la mañana, a mediodía o por la tarde. Cuando el hotel lo decida pero tener esa opción.

Ver las variaciones de precios por día, semanas, quincenas o meses, tanto tuya como de competidores.

Debe poder permitir comparar regímenes, tipologías de habitación, estancias, diferentes tipos de tarifas, incluso información por diferentes vías de reservas (móvil u ordenador), ya que estamos viendo cómo los clientes están aumentando las reservas a través de la reserva en móvil.

Que vaya generando un histórico de precios para que en un futuro, puedas echar la vista atrás y ver la diferencia de precios respecto a otras fechas.

A nivel personal, me gusta que la herramienta permita automatizar los informes en Excel y tenerlos disponibles a primera hora.

Por último, es interesante nombrar que los Rate Shoppers, también nos dan apartados de paridad con respecto a otros canales, o también, a nivel de calidad, juntando nuestro “Compset” y nos posiciona no solo en precio si no también en calidad.