La importancia de configurar una matriz de precios

Descubre como implementar una estrategia de precios en tu hotel (aunque no dispongas de RMS)

La optimización de los ingresos o revenue management ha ganado fuerza en los últimos años, pasando de un sistema de comercialización estático a toda una estrategia de precios dinámica que maximice la rentabilidad del establecimiento.

A grandes rasgos se trata de un proceso continuo de análisis que tiene como finalidad gestionar y optimizar los ingresos de tu alojamiento: recogida de datos e interpretación, forecasting, establecimiento del pricing y la distribución e Implementación y análisis.

Cada paso dentro de esta gestión diaria permitirá al Revenue Manager o al gestor hotelero implementar las acciones necesarias para incrementar sus ingresos, o al menos intentarlo, ya que muchas veces estamos ante “prueba y error”, y es que, hacer revenue no es una ciencia exacta, ¡pero a nosotros nos encanta!

No obstante, una palanca clave dentro de este ciclo y que para muchos supone todo un reto es la fijación de tarifas. Recordemos esta famosa definición: “vender el producto apropiado al cliente idóneo, en el momento oportuno, al precio adecuado y en el canal correcto”.

En este artículo explicaremos cómo podemos simplificar este complejo proceso para todos aquellos gestores que aún no dispongan de las bondades de herramientas tecnológicas que automatizan esta toma de decisiones como los Revenue Manager System (RMS).

El principal objetivo es establecer una correcta discriminación de precios, identificando a los distintos tipos de clientes para llegar a ellos con diferentes tarifas; por tanto se trata una práctica que básicamente consiste en diversificar un mismo producto, vendiéndolo a diferentes precios, con el fin de maximizar los beneficios.

Imaginemos una tarifa Rack (*tarifa estática) a 100€. Aquellos clientes que no puedan pagar esa tarifa se van a quedar fuera del proceso de reserva, sin embargo, habrá otros clientes que estén dispuestos a pagar mucho más por esa habitación, de modo que en ambos supuestos estamos dejando de percibir ganancias.

En lo que sería la parte más práctica de la discriminación de precios entramos en las barreras de tarifas, que son las que permiten a los clientes segmentarse en categorías tarifarias adecuadas en función de sus necesidades, su comportamiento o su disposición a pagar, las cuales se dividen en dos grupos: físicas (producto o servicio) y no físicas.

Un ejemplo de barrera física basada en el producto sería el caso de diferentes tipologías de habitación en un mismo hotel donde tenemos por ejemplo: doble estándar, doble vista piscina y doble vista mar.

Una barrera no física en función de las características del cliente sería la tarifa senior, que funciona muy bien en épocas de baja ocupación o una No Reembolsable.

Llegados a esto, un primer paso sería establecer una lista de restricciones (de barreras de tarifas) empezando por la BAR, la tarifa sin condiciones, determinando tipo de habitación, de cliente, servicios incluidos, condiciones de cancelación, requisitos, etc. Teniendo esta tarifa como referencia podemos empezar a crear una matriz de precios BAR por cada tipología disponible, estableciendo diferentes tipos de tarifas dentro de cada una de ellas, asentando una tabla de precios dinámicos, vinculando unas tarifas con otras, automatizando los cambios de tarifas a aplicar en función de la demanda:

A la hora de configurar esta estructura tarifaria debemos tener en cuenta cómo deben ser los saltos entre tarifas, suplementos de habitaciones, descuentos, ocupación, etc.

Establecer una correcta matriz de precios será clave en pro de conseguir una gestión optimizada de los alojamientos.

Si tienes alguna duda, recuerda que puedes escribirnos a info@conectatec.com, estaremos encantados de ayudarte.